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      團購市場:酒店界的拼多多——OYO酒店逆襲
      福州海西特產網 / 2019-10-29

       酒店界的拼多多——OYO酒店憑什么一路逆襲?

      OYO酒店推進2.0模式 釋放中國酒店市場“數量勢能”

       OYO酒店真的是一匹黑馬嗎?

      OYO酒店商業模式入局 顛覆傳統經濟酒店模式

      OYO酒店是印度經濟型酒店,2017年進入中國市場。OYO酒店進入中國市場的時間點,正是中國經濟型酒店轉型升級呼聲高漲的時候。在中國經濟型酒店規模逐漸萎縮的背景下,OYO酒店市場卻表現出良好的成長性,躋身中國前十大酒店集團行列。 

      OYO酒店成功進入其他酒店品牌從未涉足的領域--在100-200元的價格區間內,為住客提供高性價比的旅居服務。與龍頭企業不同,小酒店品牌在門店設施、人員培訓和營銷推廣上都存在局限。 

      發展概況

      1、經營歷程

      眾所周知,傳統的酒店業是一個重資產、重改造、回報周期極長的模式。放眼國內外的酒店品牌,能夠躋身市場規模前列的,都是經過數年甚至數十年的緩慢積累,才最終形成廣泛的品牌規模和品牌認知。而OYO酒店僅在一年內,就迅速發展壯大起來。

       

      截至2018年10月底,OYO酒店一周年的運營“戰績”:進駐全國269城,旗下運營酒店超過3500家,客房數超過175000間,并成功躋身中國酒店品牌前十之列。

       

      2、融資

      除此以外在融資方面,OYO酒店的表現也十分亮眼。自2013年成立以來,融資動作不斷,截至2018年9月末,已獲7輪融資,融資金額約102億人民幣,如此高的融資金額給了OYO強大的資本實力來創造和大幅提升業務能力。

      2018年9月25日,OYO酒店正式宣布獲得總額為8億美元的投資,除此之外還確認收到了2億美元的投資承諾,使得本輪融資總額將達10億美元。而此輪融資資金中6億美元將用于“OYO酒店”繼續擴大中國業務規模,并持續加大企業在科技和人才領域的投入。

       

      3、經營模式

      目前,有兩種經營模式。一是OYO酒店以特許經營及租賃經營等方式與單體酒店展開合作,另外一種模式即自營。

      以一家擁有50間客房的單體酒店為例,如果按照OYO酒店所測算的平均房價100-200元(取平均值150元為例),平均入住率達70%,一年下來該酒店營業額在200萬元左右,按照酒店營業額5%收取,則為10萬元管理費。

       

       

      我國約有30萬間中小型單體酒店的市場存量,要“收編”這些散落在各處的門店資源,就要求酒店品牌能夠拿出更加“輕量級”的加盟模式,不僅能實現標準化,更要具有快速、可復制性的流程。

      戰術一:農村包圍城市

      據了解,OYO酒店的布局思路是主要先從低線城市開疆擴土,而后對一二線城市發起進攻。2017年10月在深圳開出第一家店后,隨后OYO酒店在成都、廣州、蘇州、天津、南京、重慶、廈門、武漢、濟南、大連等城市開始布局。目前來看,這樣的布局思路已小有成就。

      據統計,2018年國慶黃金周期間,OYO酒店預訂客源地分布占比數據顯示,一線城市(北、上、廣、深)占比11.7%,二線城市如大連、廈門、哈爾濱、蘭州等占比30.7%,新一線城市如成都、重慶、杭州、西安等占比18.5%,三線(珠海、揚州、遵義、包頭等)及其他城市共占比約39.1%。

       

      而OYO酒店“農村包圍城市”這一戰術成功的背后,其深層經濟邏輯在于社會消費結構分化。雖然從大趨勢來看,中國整體處于“消費升級”的大方向是不變的。但在一二線城市,高房價明顯使一二線城市居民的消費受到抑制。據統計,2018第三季度末,我國個人住房貸款余額達37.45萬億元,同比增長20.40%。在而在三四線城市及鄉鎮地區,則情況相反。這主要由兩個原因造成,一方面由于政府的精準化扶貧政策提高了小城鎮居民的消費意愿,另一方面,中小城市棚改貨幣化釋放出了大量消費潛力。

       

      戰術二:跟年輕人玩一起

      OYO酒店的第二大戰術主要就是“和年輕人玩一起”。

      首先,在裝修風格上,OYO酒店對賓館的裝修別出心裁。例如,深圳老城區的某家賓館進行改造時,將朝向馬路的整面墻體粉刷成一面8層樓高的彩繪文化墻,奪目的色彩在周邊環境襯托下異常醒目,使之成為了深圳新晉的網紅打卡圣地,圈粉了一眾年輕人

       

      其次,在主題酒店的打造上,OYO酒店緊跟時尚潮流。2018年11月,OYO酒店攜手網易洞見、AR游戲悠夢聯合打造的OYO悠夢AR主題酒店在杭州正式面世。該酒店是國內首家全景融入AR技術的主題酒店,為消費者顯示虛擬融合的別樣旅居體驗。

      本次合作選用了AR游戲經典IP《悠夢2》(該款游戲曾入選2017年APP Store年度精選)、網易洞見的AR技術,再加上OYO酒店尊享系列酒店鎖提供的優質旅居空間。這OYO的AR主題酒店有著更為沉浸的游戲體驗。

       

      OYO這一策略的邏輯背后是酒店消費者群體年輕化。據統計,2018年酒店市場消費者仍以25-34歲人群所占比例最高,占比達41%,而34歲以下消費者占比達74%。通過對過去幾年酒店消費者的用戶畫像分析可以看出,80、90后已然成為消費市場的主力軍,整個酒店市場正傳達出年輕化的信號。

       

      戰術三:精細化運營

      OYO酒店的第三招則是精細化的運營管理。

      目前,OYO酒店主要從企業商務訂單、精準的社區營銷、步入客管理等三方面入手,不斷優化OYO連鎖酒店的客源結構和收益水平。據了解,目前通過精細化運營已為品牌旗下的經濟型酒店帶來了50%-100%的業務增長紅利。

      1、企業商務訂單

      在訂單管理方面,OYO團隊里有專人負責企業商務類的客房預訂。對于眼前成百上千家門店來說,如何高效精準地調配客房和住客,是一項非常系統的工程,需要兼顧的因素非常多。例如,旅行團的訂單通常比較固定,入住量能夠做到提前預判,但商務訂單的隨機性就相對比較大,所以酒店客房和線下客源的動態調優就顯得尤為關鍵。經過OYO團隊的運營管理,OYO酒店的商務訂單比例明顯增加,在西寧、臨汾、石家莊等城市,OYO酒店的商務預訂量同比增長超過20%。

      2、精準的社區營銷

      在營銷方面,OYO和其他老牌酒店集團的營銷手法不同,OYO會對酒店所處社區的核心客源進行精準分析,從而為他們提供更精準的產品和服務。由于酒店所處的方位不同,其核心客源也存在差異。一般來說,在商圈和景區附近的酒店會以游客為主;而在工廠或商務區附近,則會以出差或公干的商務出行人士居多。因此,在營銷渠道和營銷手段的選擇上,都需要具體問題具體分析。

      例如,深圳OYO教苑酒店位于深圳福田區,雖距離深圳機場40多公里,但由于靠近廣深高速,前往機場的交通較為便利,因此OYO在線下客源管理過程中,有針對性地匹配更多的商務人士。經過兩個月的調優,目前線下步入客同比增長了15%左右。

      3、步入客管理

      在步入客管理方面,OYO酒店個性采取會員體系建設和定期巡店兩項措施以更好的拉動線下客戶。會員體系包括:為住客提供便捷服務、積分兌換、延遲退房等個性化權益,這有效地帶動線下客源的入住。

      此外,OYO團隊會定期巡店,他們會在每天的巡店過程中發現酒店管理中的細節問題,比如酒店外圍環境清潔度不佳、門面不夠整潔等等,都會以最快速度予以改善。加盟OYO酒店之后,除了酒店招牌、店內指示牌、客房標識等進行了品牌化升級外,就連門店外圍也有專人負責每天巡查,門面的美觀度、清潔度自然好了許多。通過這一系列有針對性的改善措施,酒店品質有了顯著提升。

      經過兩個月的運營,在試點城市的OYO酒店平均入住率從加盟前的26%,增長至67%,而這當中,有72%的訂單來源于線下的步入客。

      OYO酒店的模式以高速度、輕資產、重營銷等優勢迅速引發市場關注。

      2019年5月 OYO酒店推出2.0模式

      第一點:根據歷史同期收入OYO酒店給業主每月收益保底,保底部分收基礎服務費,營收超過保底部分共同分享。

      第二點:OYO酒店要有其全渠道的定價權,同時承擔酒店的OTA渠道費用。 

      第三點:合作的酒店要使用OYO提供的PMS。

       

       



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